● 설계사-텔레마케팅-대리점-방카슈랑스 등 판매채널 4元化 정착
● 1인당 생산성 최고
● 저축성보다 보장성 판매 비율 높아
● 1인당 생산성 최고
● 저축성보다 보장성 판매 비율 높아
生保업계의「빅3」에 이른 4~5위권
생명보험업계에서 신한생명(사장 韓東禹)이 성공모델로 떠오르고 있다. 1990년을 전후로 우후죽순처럼 생겨난 27개 신설 생명보험회사(生保社)가 대부분 도산 또는 흡수, 합병되거나 영업상 어려움에 처해 있다. 그런 가운데, 後發 주자인 신한생명보험이 중소형 生保社로는 처음으로 2003회계연도(2003년 4월~2004년 3월)에 5위에 해당하는 稅前이익 1320억원, 순익 1000억원에 육박할 것으로 예상된다.
이는 23개 生保社 가운데 대한생명, 삼성생명, 교보생명 등 기존 「빅3」 生保社에 이은 업계 4위의 실적이다.
2003년 4월부터 12월까지 生保社 전체의 수입보험료는 24%인 10조원 가까이 줄었고, 총순익 기준으로는 前年對比(전년대비) 7000억원의 마이너스 성장을 나타냈다. 그러나 신한생명은 수입보험료에서 60%, 이익에서 27%를 늘렸다.
在日교포들의 100% 출자로 1990년 3월23일 문을 연 신한생명은 다른 신설 보험사와 마찬가지로 과당경쟁에 따른 누적 적자로 인해 자본금을 모두 잠식당해 100% 증자를 실시, 회생의 가닥을 잡았다. 이를 계기로 신한생명은 「성장 위주의 영업전략」을 탈피하고 「수익 중심의 내실경영」을 추진했다.
生保업계는 일반적으로 「보험아줌마」로 통용되는 설계사의 비중이 평균 80%에 이른다. 적은 곳은 70%대, 많은 곳은 96%를 넘기도 한다. 하지만 신한생명은 설계사 비중이 42%에 그치고 있다. 대신 텔레마케팅(TM)이 26%, 대리점 20%, 방카슈랑스 10%로 다양하다. 비용이 적게 들면서 수익성이 높고, 영업이 한쪽으로 치우칠 때 생길 수 있는 위험 분산 효과가 있다.
설계사의 수도 비슷한 규모의 중견 生保社 가운데 상대적으로 적은 편이다.
설계사의 수는 적고 수입보험료는 많다 보니 설계사들의 평균 수입이 높은 편이다. 작년 12월 말 기준 설계사들의 평균소득은 3500만원 수준. 2003년 12월 말 현재, 억대 연봉자는 최고액 4억원을 포함, 142명에 달하고 있다. 연봉 7000만원 이상이 298명, 5000만원 이상이 817명이다.
1인당 생산성 업계 최고
신한생명만이 갖추고 있는 여성 세일즈 매니저(SM) 제도가 있다. 신한생명은 기존의 설계사 중에서 설계사 충원과 육성을 전담할 SM 33명을 뽑아 2002년 말 현장에 배치했다.
이들은 자신이 선발한 설계사의 판매실적, 계약 유지율, 설계사 정착률을 감안해 일정비율의 수당을 받는다. 3개월간 시험 운영해 본 결과는 대성공이었다. 1인당 적게는 월 500만원, 많게는 1300만원 등 월 평균 750만원의 수당을 받아 갔다고 한다. 현재 SM 조직은 200여 명이다.
만기에 원리금을 돌려줘야 하는 단기 저축성 상품 및 기업의 퇴직보험 판매를 통한 외형 늘리기 위주의 전략에서, 종신·연금·건강보험 등 보장성 보험 위주로 판매정책을 전환함으로써 장기 안정적 이익기반을 구축했다.
보장성 보험의 판매비율은 신한생명의 경우 66.2%인 데 비해, 삼성·교보·SK·동양·흥국·금호생명은 50.3~56.6% 비율이다.
아직도 많은 生保社들이 설계사 중심의 영업을 계속하고 있는 데서도 엿볼 수 있다시피 보험 영업은 보수적이고 경직성이 높다. 신한생명은 국내 보험사 가운데 최초로 1999년부터 지점제를 도입했다. 기존의 본사-지역본부-영업국-영업소로 이어지는 관리체제를 본사-지점 체제로 전환했다. 이에 따라 1997년 404개이던 점포가 1999년 142개로, 2001년 93개로 줄었다. 작년 말 현재 점포수는 TM(텔레마케팅) 및 대리점(AM)의 증가로 105개로 다소 늘어났다.
텔레마케팅이 孝子
TM 조직은 신한생명의 자랑이다. 2002회계연도에 올린 1070억원의 稅前이익 가운데 39%인 417억원이 TM 영업에 따른 것이다. 수천 명의 설계사 조직을 갖고도 400억원 이상 이익을 낸 곳은 전체의 절반도 안 되는 11개社에 불과한 상황에서 신한생명의 실적은 업계의 관심을 끌 만하다.
신한생명이 가진 TM 조직은 760명이다. 텔레마케터들은 회사에서 구축한 자체 데이터베이스(DB), 제휴를 통해 확보한 DB 등을 활용해 월 보험료 2만~3만원臺인 어린이보험, 상해보험, 건강보험 등 비교적 가벼운 보험을 주로 판매했다.
신한생명은 종신보험ㆍ연금보험 등 비교적 보험액이 큰 상품은 전문설계사인 FC(Financial Consultant) 조직이 전담하고, 암·건강·상해보험 등 순수보장형 低價상품은 텔레마케팅 위주로 판매하고 있다.
「어린이보험」은 신한생명이 최초로 개발한 특허성 상품이다. 어린이가 걸릴 수 있는 치명적 질병을 치료하는 데 들어가는 비용을 보장해 주는 보험으로 배타적 사용권을 획득했다. 치명적 질병이란 완치가 어렵고, 장기간에 걸쳐 고액의 치료비가 들어가는 질병이다. 치료비가 1억원이 넘을 수도 있는 소아백혈병을 비롯하여 腎臟(신장) 이상으로 혈액투석이 필요한 말기 신부전증, 심장 수술로 이어지는 가와사키병, 류머티즘열 및 골수이식에 이용하는 造血(조혈) 母세포 이식 등이 보장 대상이다. 가입연령은 만 1세에서 5세까지이며 만 3세 남아가 10년간 납입할 경우, 월 보험료는 2만4200원(만기에 80% 환급)과 3만5600원(100% 환급) 두 종류가 있다.
판매 개시 3개월 만에 신한생명의 종신보험 판매의 85%를 차지한 히트 상품 「뉴더블플러스 종신보험」이 있다. 고객이 원할 경우, 연금으로 전환할 수 있어 死後보장과 老後보장이 가능하며, 결혼 후 배우자 종신특약에 가입하면 부부 동시 보장도 가능하다. 적립한 금액의 일부를 중도에 일시금으로 인출할 수도 있어 목돈이 필요할 때 효과적으로 사용하면서 사망보험금에 대한 보장은 계속 받을 수 있다.
계약자가 재해사고, 암, 질병, 부인과 질환, 수술 등 14개 재해와 질병에 대한 특약을 자유롭게 선택할 수 있으며, 특히 「치매 간병 특약」을 맺으면 노년기 치매에 대해 고액 보장을 해줌으로써 평생토록 하나의 상품으로 완벽한 보장이 가능해진다.
27세의 남자가 뉴더블플러스 종신보험 1억원짜리를 60세형, 60세납(60세까지 보장하고 60세까지 보험료를 내는 것)으로 가입하면 월 보험료는 8만5000원, 암보장·성인특정질환보장·입원특약 각 1000만원을 특약으로 추가하면 월 보험료는 9만1100원이다.
「어린이보험」, 「臍帶血보험」히트
특이한 것으로는 「臍帶血(제대혈) 보험」이라는 것이 있다. 臍帶는 분만 후 어머니의 태반과 태아를 연결하는 탯줄이고, 臍帶血은 탯줄에서 채취하는 혈액이다.
이 臍帶血을 냉동시켜 보관해 뒀다가 질병에 걸리면 사용하는데, 요즘 조부모나 친척들이 신생아 출생을 기념하는 이 보험에 들어 신혼부부에게 선물하는 것이 유행이라고 한다.
보험회사는 다른 금융기관과 마찬가지로 자금운용이 무엇보다 중요하다. 아무리 보험료 수입을 많이 올린다고 해도 이를 잘못 운용하면 큰 손해를 보기 십상이다. 신한생명은 위험성이 큰 주식투자 등의 비중을 최소화하는 대신, 확실하게 이율이 보장되는 공사채 등 채권투자와 개인대출을 확대하는 방식으로 수익성을 늘려 왔다.
신한생명은 앞으로 인터넷을 통해 여행자보험, 상해보험 등 간단한 보장성 보험에 가입할 수 있도록 CM(Cyber Marketing) 영역을 확대해 나갈 생각이다.●
이는 23개 生保社 가운데 대한생명, 삼성생명, 교보생명 등 기존 「빅3」 生保社에 이은 업계 4위의 실적이다.
2003년 4월부터 12월까지 生保社 전체의 수입보험료는 24%인 10조원 가까이 줄었고, 총순익 기준으로는 前年對比(전년대비) 7000억원의 마이너스 성장을 나타냈다. 그러나 신한생명은 수입보험료에서 60%, 이익에서 27%를 늘렸다.
在日교포들의 100% 출자로 1990년 3월23일 문을 연 신한생명은 다른 신설 보험사와 마찬가지로 과당경쟁에 따른 누적 적자로 인해 자본금을 모두 잠식당해 100% 증자를 실시, 회생의 가닥을 잡았다. 이를 계기로 신한생명은 「성장 위주의 영업전략」을 탈피하고 「수익 중심의 내실경영」을 추진했다.
生保업계는 일반적으로 「보험아줌마」로 통용되는 설계사의 비중이 평균 80%에 이른다. 적은 곳은 70%대, 많은 곳은 96%를 넘기도 한다. 하지만 신한생명은 설계사 비중이 42%에 그치고 있다. 대신 텔레마케팅(TM)이 26%, 대리점 20%, 방카슈랑스 10%로 다양하다. 비용이 적게 들면서 수익성이 높고, 영업이 한쪽으로 치우칠 때 생길 수 있는 위험 분산 효과가 있다.
설계사의 수도 비슷한 규모의 중견 生保社 가운데 상대적으로 적은 편이다.
설계사의 수는 적고 수입보험료는 많다 보니 설계사들의 평균 수입이 높은 편이다. 작년 12월 말 기준 설계사들의 평균소득은 3500만원 수준. 2003년 12월 말 현재, 억대 연봉자는 최고액 4억원을 포함, 142명에 달하고 있다. 연봉 7000만원 이상이 298명, 5000만원 이상이 817명이다.
1인당 생산성 업계 최고
신한생명만이 갖추고 있는 여성 세일즈 매니저(SM) 제도가 있다. 신한생명은 기존의 설계사 중에서 설계사 충원과 육성을 전담할 SM 33명을 뽑아 2002년 말 현장에 배치했다. 이들은 자신이 선발한 설계사의 판매실적, 계약 유지율, 설계사 정착률을 감안해 일정비율의 수당을 받는다. 3개월간 시험 운영해 본 결과는 대성공이었다. 1인당 적게는 월 500만원, 많게는 1300만원 등 월 평균 750만원의 수당을 받아 갔다고 한다. 현재 SM 조직은 200여 명이다.
만기에 원리금을 돌려줘야 하는 단기 저축성 상품 및 기업의 퇴직보험 판매를 통한 외형 늘리기 위주의 전략에서, 종신·연금·건강보험 등 보장성 보험 위주로 판매정책을 전환함으로써 장기 안정적 이익기반을 구축했다.
보장성 보험의 판매비율은 신한생명의 경우 66.2%인 데 비해, 삼성·교보·SK·동양·흥국·금호생명은 50.3~56.6% 비율이다.
아직도 많은 生保社들이 설계사 중심의 영업을 계속하고 있는 데서도 엿볼 수 있다시피 보험 영업은 보수적이고 경직성이 높다. 신한생명은 국내 보험사 가운데 최초로 1999년부터 지점제를 도입했다. 기존의 본사-지역본부-영업국-영업소로 이어지는 관리체제를 본사-지점 체제로 전환했다. 이에 따라 1997년 404개이던 점포가 1999년 142개로, 2001년 93개로 줄었다. 작년 말 현재 점포수는 TM(텔레마케팅) 및 대리점(AM)의 증가로 105개로 다소 늘어났다.
텔레마케팅이 孝子
TM 조직은 신한생명의 자랑이다. 2002회계연도에 올린 1070억원의 稅前이익 가운데 39%인 417억원이 TM 영업에 따른 것이다. 수천 명의 설계사 조직을 갖고도 400억원 이상 이익을 낸 곳은 전체의 절반도 안 되는 11개社에 불과한 상황에서 신한생명의 실적은 업계의 관심을 끌 만하다. 신한생명이 가진 TM 조직은 760명이다. 텔레마케터들은 회사에서 구축한 자체 데이터베이스(DB), 제휴를 통해 확보한 DB 등을 활용해 월 보험료 2만~3만원臺인 어린이보험, 상해보험, 건강보험 등 비교적 가벼운 보험을 주로 판매했다.
신한생명은 종신보험ㆍ연금보험 등 비교적 보험액이 큰 상품은 전문설계사인 FC(Financial Consultant) 조직이 전담하고, 암·건강·상해보험 등 순수보장형 低價상품은 텔레마케팅 위주로 판매하고 있다.
「어린이보험」은 신한생명이 최초로 개발한 특허성 상품이다. 어린이가 걸릴 수 있는 치명적 질병을 치료하는 데 들어가는 비용을 보장해 주는 보험으로 배타적 사용권을 획득했다. 치명적 질병이란 완치가 어렵고, 장기간에 걸쳐 고액의 치료비가 들어가는 질병이다. 치료비가 1억원이 넘을 수도 있는 소아백혈병을 비롯하여 腎臟(신장) 이상으로 혈액투석이 필요한 말기 신부전증, 심장 수술로 이어지는 가와사키병, 류머티즘열 및 골수이식에 이용하는 造血(조혈) 母세포 이식 등이 보장 대상이다. 가입연령은 만 1세에서 5세까지이며 만 3세 남아가 10년간 납입할 경우, 월 보험료는 2만4200원(만기에 80% 환급)과 3만5600원(100% 환급) 두 종류가 있다.
판매 개시 3개월 만에 신한생명의 종신보험 판매의 85%를 차지한 히트 상품 「뉴더블플러스 종신보험」이 있다. 고객이 원할 경우, 연금으로 전환할 수 있어 死後보장과 老後보장이 가능하며, 결혼 후 배우자 종신특약에 가입하면 부부 동시 보장도 가능하다. 적립한 금액의 일부를 중도에 일시금으로 인출할 수도 있어 목돈이 필요할 때 효과적으로 사용하면서 사망보험금에 대한 보장은 계속 받을 수 있다.
계약자가 재해사고, 암, 질병, 부인과 질환, 수술 등 14개 재해와 질병에 대한 특약을 자유롭게 선택할 수 있으며, 특히 「치매 간병 특약」을 맺으면 노년기 치매에 대해 고액 보장을 해줌으로써 평생토록 하나의 상품으로 완벽한 보장이 가능해진다.
27세의 남자가 뉴더블플러스 종신보험 1억원짜리를 60세형, 60세납(60세까지 보장하고 60세까지 보험료를 내는 것)으로 가입하면 월 보험료는 8만5000원, 암보장·성인특정질환보장·입원특약 각 1000만원을 특약으로 추가하면 월 보험료는 9만1100원이다.
「어린이보험」, 「臍帶血보험」히트
특이한 것으로는 「臍帶血(제대혈) 보험」이라는 것이 있다. 臍帶는 분만 후 어머니의 태반과 태아를 연결하는 탯줄이고, 臍帶血은 탯줄에서 채취하는 혈액이다. 이 臍帶血을 냉동시켜 보관해 뒀다가 질병에 걸리면 사용하는데, 요즘 조부모나 친척들이 신생아 출생을 기념하는 이 보험에 들어 신혼부부에게 선물하는 것이 유행이라고 한다.
보험회사는 다른 금융기관과 마찬가지로 자금운용이 무엇보다 중요하다. 아무리 보험료 수입을 많이 올린다고 해도 이를 잘못 운용하면 큰 손해를 보기 십상이다. 신한생명은 위험성이 큰 주식투자 등의 비중을 최소화하는 대신, 확실하게 이율이 보장되는 공사채 등 채권투자와 개인대출을 확대하는 방식으로 수익성을 늘려 왔다.
신한생명은 앞으로 인터넷을 통해 여행자보험, 상해보험 등 간단한 보장성 보험에 가입할 수 있도록 CM(Cyber Marketing) 영역을 확대해 나갈 생각이다.●
