[뉴트렌드] 새로운 형식의 회원제 사업모델 구축하는 제이에스멤버스 : 월간조선

“여러 중소기업에서 연락이 많이 와요. 그중에는 유명한 제조업체도 적지 않습니다. 저희 회원들에게 저희 회사 마크를 달아 자사(自社) 제품을 판매하겠다는 거예요.”

지난 1월 초 서울 강남구 역삼동에 위치한 제이에스멤버스(JS members) 본사(本社)에서 만난 정해영(鄭海永·38) 대표는 여러 협력업체와 전화통화를 하느라 쉴 틈이 없었다. 제이에스멤버스에 가입한 고객이 공동구매와 직거래를 통해 각종 생활용품을 저렴하게 구입하고, 일상생활에 필요한 다양한 서비스를 낮은 가격에 제공받을 수 있도록 제휴업체와 협력방안을 마련하는 중이었다.

최근 경기 침체로 내수(內需)시장이 얼어붙으면서 기업마다 변화하는 환경에서 살아남기 위해 새로운 생존전략을 펴고 있다. 서비스 유통업계를 중심으로 나타나는 새로운 특징은 신규 고객을 확보하기보다는 기존 고객에게 서비스를 늘리는 쪽으로 마케팅 방향이 바뀌고 있다. 이른바 ‘집토끼’를 계속 붙들어 매겠다는 전략이다. 이동통신 3사(社)가 대표적인데 단말기 유통구조 개선법(단통법) 시행 이후 요금제 인하와 함께 회원들에게 멤버십 혜택을 확대함으로써 타사(他社)에 기존 고객을 뺏기지 않겠다는 쪽으로 영업방침을 바꾸고 있다. 보험, 유통업계도 비슷한 상황이다.

홈케어 비즈니스 구축

정해영 제이에스멤버스 대표.

2년간의 준비 끝에 작년 하반기에 사업을 시작한 제이에스멤버스는 기존 멤버십 서비스 업체와 차별화된 사업전략을 구사하고 있다. 기존의 멤버십 서비스(마케팅)는 특정 업체가 회원들에게 한두 가지 특화된 서비스를 제공하는 것이 일반적이다. 예를 들어 커피전문점들이 자사 커피를 마신 고객에게 소비량에 따라 추가 서비스를 주거나, 보험회사가 소속 고객에게 보험상품 가입 수에 따라 추가 혜택을 주곤 하는 식이다.

제이에스멤버스는 생활 전반에 필요한 다양한 서비스를 제휴업체를 통해 자사 회원들에게 제공한다는 점에 특화돼 있다. 의료, 여행, 결혼, 장례 등 일상생활에서 필요한 서비스는 물론 화장품, 건강식품, 농축산물 등 1·2차 제조·생산물까지 회원들에게 제공한다. 유형(有形)의 제품뿐 아니라 무형(無形)의 서비스까지 공동구매 형식으로 해 가격 경쟁력을 높였다는 점에서 차별화돼 있다.

이른바 ‘복합적 관계마케팅’을 구사하는 것으로, 이 같은 사업모델은 멤버십 비즈니즈 업계에서는 최초이다. 관계마케팅이란 거래 당사자인 고객과 기업 간 관계를 형성·유지·강화함과 동시에 장기적인 상호작용을 통해 고객과 기업의 상호 이익을 극대화하는 마케팅 활동을 말한다. 고객에게 제공하는 특정 제품이나 단일 서비스를 중심으로 한 고객 중심 마케팅에서 고객과의 관계(關係)를 중심으로 하는 비즈니스 현실을 반영한 것이다.

정해영 대표는 “기존의 멤버십 비즈니스 시장의 패러다임을 바꾸는 것이 목표”라고 했다. 그의 말이다.

“공동구매와 직구입을 통해 유통 마진을 최소화해 고객에게 양질(良質)의 제품을 저렴한 가격에 제공하고, 중소기업에는 유통 구조를 개선해 영업이익을 더 늘려주고 있습니다. 한마디로 유통시장의 변혁을 추구한다고 보면 됩니다. 아울러 일상생활의 모든 부분을 사업영역으로 끌어들여 저희 회원들에게 혜택을 주는, 이른바 새로운 형식의 ‘홈케어 비즈니스’를 구축하는 거죠.”

정 대표는 “회원들에게 제공하는 각종 제품과 서비스의 선정은 엄격한 기준을 통과한 것들”이라 강조했다.

“회원들에게 아무 제품이나 판매할 수는 없지요. 먼저 국내산(國內産)이어야 해요. 둘째 특허청이나 중소기업청 등 공신력 있는 기관에서 인증을 받은 제품들이어야 합니다. 건강제품인 경우 일정 기준의 임상테스트를 통과해야 해요. 그런 제품만 저희 회원들에게 공급하고 있습니다. 또한 의료 서비스와 여행, 결혼, 장례 서비스와 관련해서는 전문성을 갖고 있는 회사와 협력체계를 맺어 다양한 서비스를 제공하고 있습니다.”

사람·조직 운영에 특별한 소질

제이에스멤버스 이사진. 뒷줄 왼쪽부터 시계방향으로 정해영 대표, 최기석, 김태형, 김준회, 이현철, 김은희, 이정순, 허미영, 원효주, 천정미, 김지원, 김문심 이사.

현재 제이에스멤버스 회원 수에 대해 정해영 대표는 “구체적으로 밝힐 수는 없지만 짧은 시간에 기대 이상의 회원을 확보했다”고 밝혔다. 그가 당초 예상했던 회원 수는 2014년 연말 기준 5000여 명 정도였다고 한다. 그런데 예상치를 훨씬 웃돌아 지금은 1만명대를 넘어섰다고 한다. 회원 회비는 매월 5만원이라고 한다. 회비를 낸 회원은 전국 유명 콘도나 2500여 곳의 병원·의원, 전문여행사 상품, 결혼 서비스, 장례 대행 등 제이에스멤버스가 제공하는 혜택을 저렴한 가격에 받을 수 있다. 차후 법률 서비스도 합리적 가격에 제공받을 수 있도록 할 예정이다.

정해영 대표의 말이다.

“회원들에게 제공하는 의료 서비스 중에서 가장 큰 특징은 비(非)급여 부분까지 혜택을 받을 수 있다는 점입니다. 콜센터를 별도로 운영해 지역별로 혜택을 볼 수 있는 병원을 자세히 안내하고 있습니다. 회갑, 칠순, 돌, 결혼 등 가정 대소사(大小事)에서도 기존 업체와 달리 거품을 뺀 가격으로 서비스를 받을 수 있습니다.”

정 대표는 짧은 시기에 적지 않은 회원 수를 확보한 것과 관련해 “그동안의 노하우를 토대로 회원들에게 정직하고 확실한 비전을 제시했기 때문에 가능한 일”이라며 “올해 목표로 하는 회원 수는 30만명”이라고 했다.

“회원이 내는 회비는 그냥 없어지는 게 아니라 다른 서비스로 되돌려받을 수 있다는 게 저희 회사의 특징입니다. 일부 회사의 경우, 회원 회비로 회사 경비를 충당하고 있는데 저희는 그렇지 않습니다. 회원이 낸 회비는 만기 시점에 여행상품, 의료비 지원 등 고객이 원하는 형태로 되돌려드립니다. 회원들에게 정직한 서비스를 제공하려고 이 같은 제도를 채택한 거죠.”

전국 사업본부의 핵심 리더인 제이에스멤버스 본부장들과 사업국장들. 이들은 3개 이상의 사업국과 지점을 총괄 관리한다.

정해영 대표는 정의(Justice)와 성공(Success)의 영문 첫 글자를 따 회사 이름으로 한 것도 이 같은 경영방침을 뒷받침한다고 했다.

정 대표가 30대 후반이라는 비교적 젊은 나이에 멤버십 사업을 하게 된 데는 개인 적성(適性)과 사회 경력이 크게 작용했다.

“대학교에 들어가자마자 ‘1학년 학생회’를 만들었습니다. 학부제를 시행하다 보니 신입생들의 학과(學科) 소속감이 없어진 겁니다. 이를 한데 묶어야겠다는 생각이 들었지요. 그래서 1학년을 대상으로 한 학생회를 만들어 운영했어요. 2학년 때에는 단과대 부학생회장을 맡았습니다. 사람들을 한데 모으고 조직을 운영하는 데 소질이 있었던 것 같아요.”

정 대표는 대학 2학년을 마친 후 일반 병사로 군(軍)에 입대했다. 조직 운영에 남다른 소질이 있었던 그는 신병 조교로 발탁된 후 부사관을 지원, 신병교육대 교관으로 5년간 근무한 후 육군 중사로 제대했다. 그는 육군본부가 주도한 신병교육 교재 제작과 인사관리 프로그램 제작에도 참여했다.

정 대표는 대학 졸업 후 선배의 권유로 의료기기 판매업체에 들어가 영업의 기초를 배웠다.

이후 모 상조회사에 입사(入社)해 영업과 홍보, 조직관리에 관한 전문지식과 현장경험을 체득했다. 곧이어 몇몇 상조회사가 연합해 만든 상조업협동조합으로 자리를 옮겨 기획실장으로 일했다. 이때 전국 단위의 영업시스템을 구축, 포인트·마일리지 사업을 기반으로 해 남다른 성과를 보였다고 한다.

회원에게 제공하는 서비스

▲의전 혜택
긴급상황이 발생할 경우 전국 140여 명의 전문 장례지도사와 협약을 통해 최고의 품격을 갖춘 장례 행사를 치를 수 있도록 지원한다. 콜센터를 통해 접수를 받고 있다. 경제적 부담을 줄여 장례를 진행할 수 있으며 전국 어디서나 1시간 내에 서비스를 받을 수 있다. 이는 어려운 서민에게 좀 더 나은 혜택을 주기 위한 노력이며 다양한 혜택도 준비하고 있다. 차후 납골 서비스 및 장례식장에서도 가격을 할인받도록 서비스를 준비하고 있다.

▲여행 혜택
크루즈를 포함한 국내외 여행의 맞춤견적을 통해 실질적이고 부담 없는 가격으로 여행을 즐길 수 있다. 이를 위해 국내 최대 여행사와 협약을 맺은 상황이다. 회원은 언제든지 원하는 날짜와 지역으로 저렴하면서도 고(高)품격의 여행을 할 수 있다. 특히 단체 여행에서는 타 회사와 비교견적을 통해 더 나은 혜택을 볼 수 있다.

▲의료 서비스
전국 2500여 개의 협약 병원에서 건강보험이 되지 않는 항목까지 최대 40%의 할인 혜택을 받을 수 있다. 인터넷 및 전화를 통해 주변 병원들에 대한 비교견적, 맞춤견적을 산출할 수 있도록 온라인 지원을 하고 있으며 콜센터를 통해 진료 예약 및 주변 병원 상황까지 체크할 수 있다. 가족들도 서비스를 받을 수 있다. 진료 이후 서류 대행까지 지원한다. 종합병원과 대학병원의 건강검진 서비스도 제공한다.

▲축연 혜택
웨딩, 돌, 회갑 등 각종 이벤트를 합리적 가격으로 품격(品格) 있게 지원한다. 현재 숙련된 웨딩플래너와 다양한 축연(祝宴)행사를 위한 인프라를 구축하고 있다. 일생에서 가장 행복한 시간을 누릴 수 있도록 여러 이벤트를 진행하고 있다.

▲쇼핑몰
직거래 및 공동구매 형식으로 이뤄진다. 산지(産地)에서 배송까지 유통 구조를 개선해 회원에게 최대한 저렴한 가격으로 고급 물품을 구입할 수 있도록 한다. 생필품을 시작으로 건강식품과 각종 생활용품, 가전제품을 저렴한 가격에 구입할 수 있다. 중소상인에게도 도움이 되도록 하며 생산 지역의 활성화를 통해 지역경제 발전에도 이바지한다.

▲레저 서비스
전국 750개 숙박시설(콘도·리조트·호텔·펜션 등)에서 최대 85%의 할인 혜택을 받을 수 있으며, 원하는 지역의 견적을 미리 알아볼 수도 있다. 그 외 전국 8개의 스키장과 워터파크에서 회원 본인 포함 동반 4인까지 최대 50%를 할인받을 수 있다. 전국 렌터카 업체와 협약을 맺어 회원의 경우 최대 70%까지 할인받을 수 있다. 캠핑카와 캐러밴 차량도 최대 70% 저렴하게 이용할 수 있다.

▲전문 법률 서비스 지원
일상생활에 꼭 필요한 법률상담도 받을 수 있도록 준비하고 있다. 유명 법무법인과의 협약을 통해 일반 법률상담은 물론 민사(民事), 형사(刑事) 사건에 대한 법률 서비스도 받을 수 있다.

회원 욕구 適時에 제공해야 사업 성공

제이에스멤버스의 전국 지점장들. 다양한 경험을 바탕으로 회원들에게 최상의 서비스를 제공한다.

“10년 넘게 멤버십 업계에서 일하면서 제가 생각하는 새로운 형태의 멤버십 사업을 만들어야겠다고 생각했어요. 일부 멤버십 회사의 경우 회원들에게 회비를 받은 후에 제대로 된 서비스를 하지 못하는 사례가 있었습니다. 회사가 감당할 수 없는 약속을 회원들에게 하기 때문이지요. 저는 지키지 못할 약속을 회원에게 해서는 안 된다고 생각합니다. 회원들에게 약속한 서비스를 반드시 지켜야 회사나 회원 모두 오래갑니다. 약속을 지키려면 우선 회원들이 내는 회비가 적어야 해요. 그래야 회원의 부담이 줄어들어요. 물론 회사는 회원에게 제공할 서비스를 미리 구축해 놓고 회원들을 모집해야 합니다. 그렇지 않으면 얼마 못 가 회사가 어려워집니다. 이런 측면에서 저희 회사는 성공 조건을 충족하고 있고 회원에게서 신뢰를 얻고 있습니다.”

정해영 대표는 “회원들이 진짜 필요한 게 뭔지를 정확히 짚어내고 그것을 지원해 줄 때 멤버십 사업은 성공할 수 있다”고 했다.

김순옥(맨 왼쪽) 광주지점장과 호남본부 직원들. 호남본부는 전국 본부들 중에서 가장 먼저 문을 열었으며 고객관리가 뛰어나다.

“예를 들어 차를 운전하는 사람이라면 10원이라도 싼 주유소에 가서 기름을 넣으려고 합니다. 운전자에게 가장 저렴하면서도 가장 가까운 주유소를 알려주는 게 저희 회사의 역할입니다. 싼 주유소를 알려주고 사람들을 연결해 주면 회원은 늘게 돼 있습니다. 물론 단순해 보이지만 쉽지는 않습니다. 여러 주유소를 한데 묶어야 하고 또 회원들에게 믿고 구입할 수 있도록 신뢰를 쌓아야 합니다. 그게 노하우죠.”

제이에스멤버스는 서울본부를 비롯해 부산본부, 인천본부, 호남본부 등 전국 13개 조직망을 갖추고 있고 지역별로 지점을 두고 있다. 요양보호사로 활동하다 회사 출범과 함께 제이에스멤버스 광주지점을 맡은 김순옥씨의 말이다.

“회원 가입을 권유하면 일부 사람들은 다단계 아니냐고 물어봅니다. 우리 회사는 다단계와는 엄연히 달라요. 회원을 늘려 수당만 챙기는 그런 업체가 절대 아닙니다. 저희 회사는 회원들에게 제공할 서비스를 미리 마련해 놨습니다. 회원이 낸 회비 또한 관련 법에 따라 보호를 받고 있습니다. 정직하게 영업하는 것을 생명으로 하고 있지요.”

제이에스 탑 엔터테인먼트와 연계한 연예마케팅

걸그룹 ‘딜라잇’ 리더 연두.

제이에스 탑 엔터테인먼트(대표 은성희)는 음반사업부, 연기자사업부, 영상사업부를 두고 다양한 영역을 개척하고 있다.

데뷔 3년 차인 걸그룹 ‘딜라잇’의 매니지먼트를 맡고 있는 음반사업부는 딜라잇 4집 음반(4월 예정)과 딜라잇 리더 ‘연두’의 솔로집(1월 말 예정) 발매를 준비 중이다. 딜라잇은 현재 각종 매스컴에서 주목받고 있으며, 중국 등 해외에서도 관심을 끌고 있다. 특히 가창력을 인정받고 있는 그룹 리더 연두는 ‘여자가 되고 싶어’라는 노래로 국내외에서 많은 팬을 확보하고 있다. 연두는 “제이에스 탑 엔터테인먼트의 기대주로서 팬들에게도 영원히 기억되는 가수로 인정받고 싶다”고 했다. 음반사업부는 신인 솔로, 혼성, 남성 아이돌그룹도 트레이닝 중이며 트로트 가수도 추가로 영입할 계획이다.

연기자사업부는 최근 중견 배우들과의 에이전트 계약을 체결했다. 그 외 여러 연기자와 전속계약을 맺은 상태이며 신인 연기자 발굴을 위해 오디션을 지속적으로 열고 있다.

영상사업부는 태권도 열풍을 일으키기 위해 대한태권도협회, 전라북도, 스테이지팩토리 등과 태권도 드라마 〈나래〉를 준비하고 있다.

은성희 대표는 “국내외에 거주하는 제이에스멤버스 회원들에게 소속 연예인을 사전에 홍보하는 것은 물론, 향후 제작할 영상물을 기획 단계에서부터 제작·마케팅까지 소개할 계획이며 안정된 자본으로 기존의 투자방식을 탈피, 완성도 높은 제작물을 만들어 수준 높은 국내 팬들과 한류 팬들의 욕구를 충족할 것”이라고 밝혔다.

드라마 제작과 공연기획에도 진출 예정

은성희 제이에스 탑 엔터테인먼트 대표.

제이에스멤버스는 연예기획사 ‘제이에스 탑 엔터테인먼트’와 계열사 형식으로 사업 기반을 공유할 계획이다. 이 연예기획사는 5인조 걸그룹 ‘딜라잇’의 매니지먼트를 맡고 있다. 은성희(殷晟僖) 제이에스 탑 엔터테인먼트 대표는 “제이에스멤버스 회원과 그 가족들을 대상으로 신인을 발굴할 수도 있고, 전속 걸그룹을 포함한 소속 연예인을 홍보할 수 있는 이점도 있다”며 “드라마 제작과 공연기획에도 진출할 계획을 갖고 있다”고 했다.

제이에스멤버스는 향후 생활밀착형 서비스와 전통시장의 활성화를 위한 기획사업도 구상하고 있다. 정해영 대표는 “마일리지 서비스를 통한 통신비 절감을 위해 3대 이동통신사 중 한 곳과 접촉 중이고 전통시장의 활성화를 위해 관계 기관과도 협의하고 있다”고 했다. 그의 말이다.

“이제는 강한 회사가 살아남는 시대는 지났습니다. 시대적 흐름에 따라 혁신하는 회사, 소비자 욕구에 발 빠르게 적응하는 회사가 살아남습니다. 소비자 욕구를 충족하기 위해 계속 혁신하고 또 혁신하겠습니다. 멤버십 사업 업계에서 명품(名品) 회사를 만들고자 합니다.”⊙