1991년 중국 진출, 96년부터 중국 내수시장 공략, 연간 1억 위안의 스포츠용품 판매
현재 중국 스포츠용품 시장 점유율 15% 차지
현재 중국 스포츠용품 시장 점유율 15% 차지
- 축구공, 배구공, 핸드볼공으로 중국 시장을 석권하고 있는 조문형 청도신신체육용품 총경리.
‘STAR(스타)’라는 상표로 우리에게 친숙한 청도신신체육용품은 축구공, 농구공, 핸드볼공, 배구공 등을 생산하는 스포츠용품 전문 메이커다. 이 회사는 중국을 상징하는 간판기업 중의 하나인 세계적인 가전 메이커 하이얼의 칭다오(靑島) 공장과 얼굴을 맞대고 있다. 길 하나 건너면 하이얼 공장인 관계로 하이얼을 방문한 한국인들이 길 건너편에 있는 신신체육용품 회사를 자주 찾는다고 한다.
이 회사는 1965년 한국에서 창업한 스포츠용품 메이커 신신상사가 모태다. 지금도 경기도 남양주시 평내동에 본사가 있다. 청도신신체육용품이 중국에 진출한 것은 韓中(한중)수교가 이루어지기 1년 전인 1991년. 어느 기업보다도 발 빠르게 떠오르는 시장 중국으로 생산기지를 옮겼다. 이 회사 趙文衡(조문형) 총경리의 설명이다.
“회사가 중국에 진출한 것은 1991년이고, 저는 이듬해인 92년에 전무이사로 현지 공장 운영 책임을 맡았습니다.”
그의 중국 생활은 이제 18년째니, 거의 중국 사람이 다 된 편이라고 한다.
“처음 칭다오에 도착했을 때 공장 주변은 온통 논밭뿐인 깡촌이었습니다. 지금은 세계적인 가전 메이커로 성장한 하이얼도 우리가 진출했을 때는 냉장고만 생산하는 소규모 기업에 불과했어요. 우리 공장에 근무하는 중국 인력이 1200여 명인데, 초기엔 거의 걸어서 출퇴근을 했지만 지금은 대부분의 직원이 오토바이를 보유하고 있고, 승용차를 몰고 다니는 중국 직원도 20여 명이나 됩니다.”
지금은 수천 개의 한국 기업이 칭다오에 진출했지만 그 시절엔 신신체육용품 회사 하나뿐이라 외롭기도 하고, 음식이 입에 맞지 않아 고생도 많았다고 한다.
1996년부터 중국 내수시장 뛰어들어
진출 초기인 1991년부터 95년까지는 칭다오 현지에서 생산한 제품의 100%를 해외 수출하는 방식으로 운영했다고 한다. 조 총경리의 설명.
“스팔딩, 윙 등 세계적인 브랜드의 주문을 받아 OEM(주문자 상표 부착방식)으로 수출을 했습니다. 이 와중에 우리 회사가 생산하여 스팔딩에 납품되는 농구공이 세계 최고·최대의 농구잔치인 NBA 공인 게임구로 선정돼 지금도 NBA 경기에서 사용되고 있습니다. 코비 브라이언트, 샤킬 오닐, 팀 던컨, 케빈 가넷 등 쟁쟁한 NBA 스타들이 저희 회사가 만든 공으로 덩크슛도 꽂아넣고, 묘기대행진을 벌이고 있는 겁니다.”
전량을 해외수출에 의존하던 회사가 중국 내수시장으로 눈을 돌린 것은 1996년부터다. 중국 내수시장 공략을 위해 회사는 스포츠용품 대리점 운영에 기본적으로 필요한 제품의 구성을 다양화했다. 기존의 축구공, 배구공, 농구공, 핸드볼공, 테니스공 등의 주력 제품에다가 축구화, 배구화 등 스포츠화를 추가했고, 이어 각 구기종목에 필요한 유니폼, 트레이닝복은 물론 베드민턴 라켓, 테니스 라켓 등으로 라인업을 다양화한 것.
20여 개의 대리점으로 내수시장에 첫발을 들여놓은 초기에는 매출액이 1400만 위안에 불과했다고 한다. 이제 본격적인 중국 내수시장에 뛰어든 지 13년 만인 2009년 현재 이 회사는 중국 전역의 주요 도시에 300여 개의 대리점을 확보하고 연간 매출액이 1억 위안(약 185억원)을 넘나들고 있다.
2002년 월드컵 기간 중에는 CCTV 5 채널에 TV광고를 집중하여 ‘STAR’ 브랜드 이미지를 중국 전역에 알렸다고 한다. 현재 신신체육용품의 중국 내 시장 점유율은 15% 정도. 경쟁사는 아디다스, 스팔딩, 몰텐, 미카사 등 글로벌 스포츠 메이커라고 한다. 특히 축구공은 아디다스, 농구공은 나이키, 배구공은 몰텐과 미카사 등 쟁쟁한 스포츠 빅 메이커와 사활을 건 시장 쟁탈전을 벌이고 있다. 조문형 총경리의 설명.
“내수 진출 초기에는 중국 제품이 노무 조악해 쉽게 시장을 파고들었습니다. 우리의 ‘스타’ 제품은 품질 면에서 나이키나 아디다스보다 내구성이나 품질이 더 우수하다는 평을 듣고 있어요.”
전체 매출의 50%는 농구공
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| 칭다오의 하이얼 공장 맞은편에 위치한 청도신신체육용품 회사. 옥상에 이 회사 상표인 ‘스타’를 알리는 커다란 입간판이 걸려 있다. |
필자는 조문형 총경리의 안내로 생산공장을 돌아보았는데, 각종 공의 생산과정이 30여 개 공정으로 이루어져 있고, 많은 인력이 일하고 있는 모습을 보면서 이 업종이 노동집약적 장치산업임을 실감할 수 있었다.
또 조선족 직원도 22명이 근무하고 있었다. 조문형 총경리는 “진출 초기엔 조선족 직원이 70여 명 근무했는데 지금은 많이 줄어든 편”이라면서 “초기에 언어문제와 현지인들과의 대화 등에 조선족들이 많은 도움을 주었다”고 말했다.
전체 제품 구성 중에서 매출 비중이 가장 높은 것은 농구공으로 전체 매출의 50% 정도를 차지하고 있으며, 다음이 축구공, 배구공, 핸드볼공 순이라고 한다. 조문형 사장의 설명이다.
“중국은 월드컵 지역예선에서 탈락하는 등의 여파로 축구에 대한 열기가 싸늘한 편인 반면, 야오밍이라는 NBA 스타의 걸출한 활약 덕분에 농구 열기가 대단합니다. 야구는 이제 걸음마 단계기 때문에 별 인기가 없어요. 때문에 매출 비중은 농구공이 단연 1위를 달리고 있습니다.”
회사는 중국 내에서의 브랜드 이미지를 높이기 위해 여자 프로축구팀 4개팀(인민해방군팀, 허베이성, 쓰촨성, 산둥성팀)의 스폰서를 맡아 축구공과 슈즈 등 각종 용품을 지원하고 있고, 중국 국내에서 벌어지는 각종 스포츠 대회를 지원하고 있다고 한다. 조 총경리의 설명이다.
“현재 우리 회사 제품이 중국의 각 省(성)별 시합의 지정구로 공인을 받아 경기에서 사용되고 있는데 축구공의 경우 중국 전체 성 중의 절반 정도에서 지정 시합구로 공인을 받았습니다. 또 축구, 배구, 핸드볼 종목은 대학생리그의 지정구로 채택됐고, 핸드볼은 중국 전역에서 열리는 모든 경기의 지정구로, 여자프로축구 시합에서도 저희 제품을 시합구로 지정받았습니다.”
중국에서는 올림픽이 끝난 다음해에 4년마다 중화인민공화국 운동회가 열리는데, 이 대회에 각 성 대표팀이 참가하여 차기 올림픽에 대비한 선수를 선발한다. 올해는 10월에 산둥(山東)성 지난(濟南)에서 11회 대회가 열리는데, 이 대회의 축구, 배구, 농구, 핸드볼 종목에도 ‘스타’ 제품이 시합구로 채택됐다고 한다.
각종 경기의 시합 공인구로 채택돼
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| 제11기 중화인민공화국 운동회에 농구경기 공인구로 지정된 스타 농구공. |
현재 ‘스타’ 제품은 중국 내수시장뿐 아니라 한국, 미국, 유럽 등 세계 곳곳으로 수출되고 있다. 회사 전체의 매출 비중을 보면 수출이 60%, 중국 내수 40% 정도라고 한다. 한국의 경우 그동안은 테니스공 시장에서 낫소가 강세였는데, 중국에서 제조한 ‘스타’ 제품이 낫소를 누르고 한국 테니스공 시장의 70% 정도를 장악했다고 한다.
또 한국에서 열리는 모든 핸드볼과 배구시합의 경우 ‘스타’가 시합 공인구로 지정됐으며, 한국 내의 모든 여자농구 경기도 ‘스타’가 시합 공인구로 지정됐다고 한다.
현재 전 세계적인 경기침체 여파로 미국 시장이 침체에 빠져 있는 반면 중국 내수시장은 연간 20%씩 고속 성장을 거듭하고 있다고 한다. 현재 이 회사는 큰 폭으로 성장을 거듭하고 있는 내수시장의 적극적인 공략을 위해 베이징(北京), 상하이(上海), 광저우(廣州)에 직영매장을 개설했고, 올해 하얼빈과 우한(武漢)에도 직영매장을 설치할 예정이라고 한다.
조문형 총경리는 신신체육용품이 중국 내수시장에 쉽게 뿌리를 내릴 수 있었던 이유를 이렇게 설명했다.
“우리는 내수시장 진출에 앞서 중국 소비자와 시장 상황을 철저히 분석하고 연구했습니다. 그 결과 한국 시장과는 제품 구성이나 가격정책을 다르게 가야 한다는 점을 주목했어요. 중국 소비자들은 소득이 낮기 때문에 저가품 위주의 구매 패턴을 보이고 있어 고가 제품으로 분류되는 우리 제품을 구매하는 데 부담을 느낄 것이 분명했습니다. 그러나 중국인들의 소득이 계속 높아지면서 고가품을 요구하는 계층도 늘어 우리는 중고가 시장을 타깃으로 하는 제품으로 승부수를 띄웠어요.”
이 전략은 적중했다. 나아가 공만 팔아서는 대리점 유지에 한계가 있다는 점을 인식하고 제품 구성을 다양하게 함으로써 쉽게 중국 내수시장을 파고들 수 있었다는 것이다.
중국 내의 ‘스타’ 제품 대리점은 성마다 10개소 정도씩 개설되어 주요 거점도시에만 문을 연 셈이다. 조 총경리는 “현재 우리 회사의 대리점은 각 성의 1급 도시(省급 도시)를 위주로 개설되어 있는데, 3년 내에 3급 도시(縣급 도시)까지 진출해 중국 내수시장에서 본격적인 경쟁체제를 갖추어 나갈 예정”이라고 말했다.
이러한 대리점망이 탄탄하게 확보되면 머지않아 ‘스타’ 브랜드가 중국 전역을 석권하여 공으로 만리장성을 쌓을 것이다.
▣ 조문형 총경리가 조언하는 중국 내수시장 공략비법
1. 중국의 법규를 준수하라.
중국에서 편법은 통하지 않는다. 중국의 모든 법규를 철저히 준수하는 것이 내수시장 공략의 가장 중요한 원천이다.
2. 중국 거래처에 나의 진면목을 보여라.
중국에서 비즈니스를 하다 보면 술자리를 피할 수 없다. 그런데 술을 잘 못 마시더라도 빼거나 숨지 말고 있는 그대로의 자기 모습을 보여주는 것이 중요하다. 이런 솔직한 인간관계가 오래 쌓일 때 비즈니스도 무르익는다.
3. 품질이 좋아야 모든 것이 좋다.
제품의 품질이 비즈니스의 모든 것을 좌우한다. 품질에 대한 모든 준비가 끝나면 해당 제품을 살 소비자가 누구인지, 소비자와 시장을 철저히 연구해야 한다. 품질이 뛰어난 제품이 있으면 파는 것은 문제가 되지 않는 것이 중국 시장이다.
4. 직원들을 최대한 잘 대우하라.
중국의 직원들은 한 푼이라도 더 주는 회사로 뒤도 돌아보지 않고 떠나는 습성이 있다. 따라서 직원들에 대한 처우가 좋아야 이직률이 낮아진다. 이직률이 낮아지면 자연히 품질도 좋아지고, 회사를 안정적으로 운영할 수 있게 된다.
