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별책부록

2009년 8월호

[최신 중국정보] 중국 내륙시장 진출 성공요인 분석 및 시사점

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1. 철저한 현지 밀착형 판매전략을 구사하라
내륙지방으로 들어갈수록 소비시장으로 끌어내기가 어려움. 따라서 유망 소비자층을 발굴하고, 내륙지방의 민족성과 생활습관, 소비성향 등에 대한 지식을 갖고 있는 현지 인재를 활용, 현지시장의 장래성을 예측하면서 대응해야 함.

2. 내륙시장 진입 초기에는 단일 사업분야(아이템)에 전체 역량을 집중하라
신시장 개척 초기에는 많은 비용과 시간 등이 소요되므로 사업역량의 ‘선택과 집중’이 성공의 관건임. GE(제너럴일렉트릭)는 사업초기 상·하수처리 필터 분야에 역량을 집중, 차후 의료·금융 분야로 사업 다각화해서 성공함.

3. 주력 내륙지역에 ‘지역본부’를 설립, 현지 소비자의 상품 니즈를 파악, 低價(저가)의 보급형으로 R&D 하라
내륙 농촌지역으로 소비수요를 확대하기 위해서는 저가의 성능이 우수한 보급형 제품 개발이 필수적.

4. 고객층을 세분화하고 멀티 브랜드, 멀티 판매채널을 구축하라
소비성향이 상이하므로 폭넓은 소비계층을 흡수할 수 있는 다양한 브랜드, 판매채널이 필요함.

5. 사업초기에는 로컬 물류업체를 활용하여 비용을 절감하라
서부의 경우 상품가격의 70%가 물류비에 달할 정도임. 사업 초기단계에는 저렴한 로컬 물류업체를 활용함으로써 과도한 인프라 투자부담을 덜고, 점차 물량이 확대되면 물류센터를 단계적으로 설치.

6. 소비자의 로열티를 끌어낼 고급 마케팅 전략을 구사하라
내륙지역으로 들어갈수록 과시욕과 허례허식이 높고, 계층문화가 형성되어 있기 때문에 고급품, 브랜드, 상류층 타깃 마케팅이 성공할 가능성이 높음. 일부 고객을 위한 판촉행사에 초대되거나 또는 회원카드를 소지하고 있다는 것만으로도 자신이 상류층에 속한다는 우월감을 갖게 되어 해당 상품과 브랜드에 대한 로열티가 높아짐.

7. 현지 정부와 소비자에게 좋은 기업 이미지를 확산시켜라

<자료제공: 한국무역협회 국제무역연구원>