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임박한 남북-미북정상회담

트럼프 저서로 본 11가지 거래의 기술

글 : 배진영  월간조선 기자

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1. 크게 생각하라
2. 항상 최악의 경우를 예상하라
3. 선택의 폭을 최대한 넓혀라
4. 발로 뛰면서 시장을 조사하라
5. 지렛대를 사용하라
6. 입지보다 전략에 주력하라
7. 언론을 이용하라
8. 신념을 위해 저항하라
9. 최고의 물건을 만들어라
10. 희망을 크게, 비용은 적당히
11. 사업을 재미있는 게임으로 만들어라
  트럼프 미국 대통령(이하 트럼프)이 김정은과의 정상(頂上)회담에 전격적으로 응했다. 그동안 그가 북한에 대해 쏟아대는 거친 언사들을 보면서 오매불망 ‘북폭(北爆)’을 고대하던 이들에게는 충격적인 일이었다. 하여튼 미북(美北)정상회담 발표로 당장 전쟁이라도 날 것 같던 한반도에 평화 무드가 조성되던 3월 13일, 트럼프는 대화 분위기에 찬물을 끼얹는 인사를 했다. 온건파인 렉스 틸러슨 국무장관을 갑자기 경질한 것이다. 후임으로는 군(軍) 출신 강경파인 마이크 폼페오 중앙정보국(CIA) 국장을 지명했다.
 
  트럼프는 언뜻 보기에 정반대로 보이는 사인을 동시에 보냈다. 도대체 그가 원하는 것은 무엇인가? 전쟁인가, 평화인가? 내로라하는 국제전략가들까지도 혼란스러워하고 있다. 그런데 트럼프의 저서들을 보면, 그가 왜 그러는지 어렴풋이 짐작이 간다.
 
  트럼프는 ‘협상가’, 조금 속되게 말하면 ‘장사꾼’이다. 본인도 그 사실을 감추지 않는다. 오히려 자랑스러워한다. 그리고 즐긴다. 그는 부동산 사업가로 한창 잘나가던 1987년에 펴낸 《거래의 기술(The art of the deal)》의 첫머리에 이렇게 썼다.
 
  “나는 돈 때문에 거래를 하는 것은 아니다. 돈은 얼마든지 있다. 내게 필요한 양보다 훨씬 많다. 나는 거래 자체를 위해서 거래를 한다. 거래는 나에게 일종의 예술이다.”
 
  더 나아가 트럼프는 대통령은 마땅히 ‘협상가’ ‘장사꾼’이어야 한다고 공언한다.
 
  “사실 따지고 보면 대통령은 국가를 위해 큰 거래가 성사되도록 만드는 유능한 협상가일 뿐이다.”(《트럼프, 강한 미국을 꿈꾸다(원제: Time to get tough)》)
 
  협상가도 그냥 협상가가 아니다. ‘투사’다.
 
  “나는 기업인이기 때문에 항상 거래라든가 계약에 묻혀 사는 사람이다. 큰돈과 큰 이권이 걸린 세계경제무대에서 까다롭기 그지없는 사람들과 늘 협상을 하고 또 거래를 한다. 경제계를 누비는 자들이 어떤 사람들인 줄 아는가? 인정사정 볼 것 없이 자신의 이익을 최대한으로 끌어올린다는 자세로 협상에 임하는 사람들이다. 협상 테이블을 아수라장으로 만들면서까지 한 푼이라도 더 챙기려고 끝까지 싸우는 그런 전투적이고, 악랄하고, 포악하고, 극악무도한, 피도 눈물도 없는 잔인하기 그지없는 ‘투사’들이다. 미국에 필요한 사람은 바로 이런 사람들이다.”
 
 
  트럼프가 말하는 ‘거래의 기술’
 
트럼프의 생각을 엿볼 수 있는 《거래의 기술》과 《트럼프, 강한 미국을 꿈꾸다》.
  그러면 구체적으로 트럼프는 어떤 식으로 거래를 성사시킬까? 그는 《거래의 기술》에서 11가지 원칙을 제시했다.
 
  트럼프는 “내가 거래를 성사시키는 방법은 아주 간단하고 분명하다. 목표를 높게 잡은 뒤 목표 달성을 위해 전진에 전진을 거듭할 뿐”이라면서 자신의 삶과 거래의 지침으로 11가지 원칙을 제시한다. 트럼프가 제시한 원칙들을 바탕으로 그가 미북정상회담에 어떻게 임할지를 점쳐 보자.
 
 
  1. 크게 생각하라
 
  〈나는 크게 생각하기를 좋아한다. 사람들은 대개 무언가 결정을 내려야 할 경우 일을 성사시킨다는 것에 대해 두려움을 갖기 때문에 규모를 작게 생각하는 경향이 있다. 그런 점이 나 같은 사람에게는 굉장히 유리하게 작용하지만.〉
 
  이 말대로라면 트럼프는 김정은과 ‘빅딜(big deal)’을 모색할지도 모른다. 과거 6자 회담을 비롯한 북핵 관련 대화들은 몇 개의 단계를 상정하고 단계마다 미국과 북한이 작은 양보를 주고받는 식으로 이루어져 왔다. 하지만 ‘크게 생각하기를 좋아하는’ 트럼프는 북한에 ‘완전하고 검증가능하며 돌이킬 수 없는 해체(CVID·Complete, Verifiable, Irreversible Dismantlement)’와 미국의 안보를 직접적으로 위협하는 ICBM(대륙간탄도미사일) 개발의 전면 중단을 요구하고, 대신 북한이 원하는 평화협정 체결, 주한미군 철수 등을 받아들이겠다고 할 수도 있다.
 
 
  2. 항상 최악의 경우를 예상하라
 
  〈나는 긍정적 사고의 힘을 믿는다고 알려져 있으나 실제로는 오히려 부정적 사고의 능력을 믿고 있다. 의도하지는 않았지만 거래를 할 때는 보수적 입장을 가지게 되었다. 즉 항상 최악의 경우를 고려하는 것이다. 최악의 경우를 예상하고 있으면 막상 일이 닥치더라도 견뎌낼 수가 있다.〉
 
  이는 트럼프가 북한에 빅딜을 제안하더라도 그에 대한 환상에 빠지지는 않을 것임을 보여준다. 트럼프는 북한에 대한 의심을 지우지 않고 핵무기 및 ICBM 폐기에 대해 철저한 검증을 요구할 것이다.
 
 
  3. 선택의 폭을 최대한 넓혀라
 
  〈나는 또한 유연한 자세를 유지한다. 한 가지 거래에만 몰두하지도 않고, 한 가지 방식만을 고집하지도 않는다.… 일단 거래가 성사되더라도 나는 최소한 대여섯 가지 방법을 동원해서 일을 추진시킨다. 왜냐하면 아무리 계획을 잘 세우더라도 무언가 복병이 될 만한 문제가 생길 가능성은 언제나 있기 때문이다.〉
 
  이는 그동안 트럼프의 북한에 대한 발언이 냉탕과 온탕을 왔다 갔다 했던 이유를 설명해 준다. 트럼프는 작년 8월 기자회견에서는 “북한이 미국을 더 위협하면, 북한은 전 세계가 지금껏 보지 못했던 ‘화염과 분노(fire and fury)’에 직면할 것”이라고 위협했다. 하지만 지난 3월 6일 트위터에 올린 글에서는 “북한과의 대화에서 가능성 있는 진전이 이루어지고 있다. 수년 만에 처음으로 진지한 노력이 모든 관련 당사자들에 의해 전개되고 있다. 세계가 지켜보며 기다리고 있다. 어쩌면 헛된 희망일지 모른다. 그러나 미국은 어느 방향이든 열심히 갈 준비가 돼 있다”고 했다. 전쟁과 대화, 어느 쪽이든 선택할 수 있다는 얘기다.
 
 
  4. 발로 뛰면서 시장을 조사하라
 
작년 11월 7일 공동기자회견을 마친 후 악수를 나누는 문재인 대통령과 트럼프 미국 대통령. 트럼프 대통령에게 이 방한은 ‘시장조사’였을 수 있다. 사진=뉴시스
  〈나는 다른 사람이 만들어놓은 그럴듯한 시장조사는 믿지 않는다. 언제나 스스로 조사를 해서 결론을 낼 뿐이다. 나는 결론을 내리기 전에 사람들에게 의견을 물어보기를 좋아한다. 아무에게든 직접 물어보아 얻는 결론이 항상 자문회사의 조사결과보다 유용했었다.〉
 
  미국 대통령으로서 트럼프는 CIA를 비롯한 수많은 정보기관이 제공하는 정보를 매일 접하고 있다. 그럼에도 작년 11월 방한(訪韓)해서는 문재인 대통령을 만나고 주한미군 기지를 돌아보았다. 얼마 전에는 탈북작가 이현서씨를 비롯한 탈북자들을 백악관으로 초청해 이야기를 나누었다. 트럼프는 이를 향후 한반도 정책 방향을 결정하기 위한 ‘시장조사’로 생각했을지도 모른다.
 
 
  5. 지렛대를 사용하라
 
  〈거래를 할 때 가장 나쁜 자세는 도저히 가망이 없다고 절망하는 일이다. 그런 태도를 보이면 상대방은 전의(戰意)에 불타게 되고, 당신은 이미 진 것이나 다름없기 때문이다. 최선의 방법은 힘을 내서 거래를 시작하는 것이고, 당신이 힘을 내면 낼수록 그만큼 성공의 가능성은 커진다.… 때로는 상상력과 세일즈맨으로서 자질이 필요할 경우가 있다. 다시 말해서 거래에서 이익을 얻을 수 있다고 상대방을 설득시켜야 한다.〉
 
  트럼프가 김정은과의 대화에 나선 것은 ‘최선의 방법은 힘을 내서 거래를 시작하는 것’이라는 생각 때문일지도 모른다. 트럼프는 작년 11월 아시아태평양경제협력체(APEC) 회의에 참석했을 때 한 인터뷰에서 ‘김정은과 친구가 될 수 있느냐’는 질문에 대해 “정말로 그렇게 된다면 북한에 좋은 일일 수 있다고 내가 장담할 수 있다”고 대답했다. 트럼프는 앞에서 말한 것처럼 ‘빅딜’ 카드를 제시하면서 그것을 받아들이면 북한이 어떤 이익을 얻을 수 있는지를 열심히 설명할 것이다.
 
 
  6. 입지보다 전략에 주력하라
 
  〈중요한 것은 좋은 입지가 아니라 최선의 거래이다. 좋은 거래를 위한 계기를 마련할 수 있듯이 부동산의 위치도 선전이나 심리적 효과에 따라 얼마든지 좋다고 판단하도록 만들 수 있다.… 내 말의 요점은 꼭 좋은 곳의 땅에 많은 돈을 투자한다고 해서 항상 돈을 버는 것은 아니라는 사실이다. 그렇게 하면 입지조건이 나쁜 땅을 사는 경우와 마찬가지로 쫄딱 망할 수도 있다. 문제는 제일 좋은 입지의 땅을 놓치는 한이 있더라도 과도한 투자는 하지 말아야 한다는 것이다.〉
 
  트럼프는 단순히 거래를 성사시키는 것에 만족하는 사람이 아니다. 상대방을 코너로 몰아서 자기가 만족할 수 있는 조건의 거래를 해야 직성이 풀리는 사람이다. “저쪽에서 요구하는 값보다 훨씬 싼값으로 구입할 때만이 그 호텔은 나에게 의미가 있는 것이다”라고 했던 사람이 트럼프다. 이로 미루어볼 때 트럼프는 김정은과 거래하면서 핵폐기 등에 대한 명백한 약속을 받아내고, 그 약속이 검증되지 않는 한, 과도한 양보는 하지 않을 것으로 보인다.
 
 
  7. 언론을 이용하라
 
  〈언론은 항상 좋은 기삿거리에 굶주려 있고, 소재가 좋을수록 대서특필하게 된다. 당신이 조금 색다르거나 용기가 뛰어나거나 무언가 대담하고 논쟁거리가 되는 일을 하면 신문은 당신의 기사를 쓰게 된다.… 개인적으로 피해를 입게 되는 비판적 기사일지라도 사업적인 측면에서는 크게 도움이 된다.〉
 
  트럼프의 대북 발언은 ‘화염과 분노’와 ‘김정은과 햄버거를 먹으며 핵협상’으로 극과 극을 오갔다. 이는 긴장을 극도로 끌어올려 언론의 관심을 모으고, 다른 한편으로는 자신의 진의가 어디 있는지를 감추기 위한 것이 아니었을까?
 
 
  8. 신념을 위해 저항하라
 
  〈신념을 위해 싸우면 때로 본래의 의도에서 벗어나는 일이 있기는 해도 대개는 최선의 결과를 낳게 된다.〉
 
  우리나라에서는 미국 리버럴 언론들의 영향으로 트럼프를 ‘또라이’라고 생각하는 경향이 강하다. 하지만 그는 미국적 가치에 대해 강한 신념을 가진 사람이다. ‘신념을 위해 저항하라’는 말로 미루어볼 때 트럼프는 김정은과의 회담을 원칙을 무너뜨려가면서까지 ‘협상을 위한 협상’으로 끌고 가지는 않을 것이다.
 
 
  9. 최고의 물건을 만들어라
 
  〈여러분은 다른 사람들을 오랫동안 좌지우지할 수는 없다. 잠깐 동안은 흥분시킬 수도 있고, 그럴듯한 선전을 할 수도 있고, 온갖 언론을 이용할 수도 있다. 또 좀 떠벌릴 수도 있다. 그러나 좋은 상품을 내놓지 않으면 사람들은 끝내 허실을 알아차리기 마련이다.〉
 
  트럼프는 실제로 부동산 사업을 하면서 최고의 입지에, 최고의 자재를 써서, 최고의 가치를 갖는 건물들을 지어 성공했다. 트럼프는 김정은과의 정상회담도 ‘최고의 물건’으로 만들려 노력할 것이다. 하지만 미북정상회담이 ‘최고의 물건’이 될 수 없고 자기에게 ‘장사’가 되지 않는다고 판단하면, 이를 주저없이 깨 버릴 수도 있다.
 
 
  10. 희망을 크게, 비용은 적당히
 
  〈쓸 만한 가치가 있으면 돈을 써야 한다. 그러나 적정 규모 이상으로 낭비해서는 안 된다.… 요즘에도 나는 청부업자가 부당하게 액수를 늘린다고 생각되면 5000달러나 1만 달러짜리라 할지라도 전화를 걸어 불평을 하곤 한다. 사람들은 내게 묻는다. “그 정도 하찮은 거래 때문에 골치를 썩어요?” 내 대답은 이렇다. “만일 내가 1만 달러를 절약하기 위해 25센트짜리 전화를 하지 않는 그런 사람이 된다면 그때는 사업을 접어야죠.”〉
 
  트럼프는 북한에 과도한 양보는 하지 않을 것이다. 그리고 돈 드는 일은 한국과 일본에 전가(轉嫁)할 것이다.
 
 
  11. 사업을 재미있는 게임으로 만들어라
 
  〈내게 돈은 큰 자극이 되지 않는다. 다만 성공하기 위한 수단이 될 뿐이다. 진정한 재미는 게임을 한다는 사실이다.〉
 
  트럼프는 김정은과의 정상회담도 하나의 게임으로 생각하고 있을지 모른다. 평화무드가 한창 조성되고 있는 판에 온건파인 틸러슨 국무장관을 경질하고, 강경파인 폼페오 CIA 국장을 국무장관으로 임명한 것도 그래서가 아닐까? 남북한을 비롯해 누구나 ‘이제는 대화와 평화만이 있을 것’이라고 생각하고 있을 때, 그 허를 찔러서 게임을 더 흥미진진하게 만들면서 더 큰 결과물을 얻어내기 위한….
 
 
  트럼프의 대외관계 7원칙
 
1999년 대우건설의 여의도 트럼프월드 1차 분양 홍보차 방한한 트럼프. 그는 ‘최고의 물건’을 제공하는 사업가였다.
  앞의 11가지 원칙은 ‘사업가’ 트럼프가 기업경영을 하면서 도출해 낸 것들이다. 트럼프는 2011년에 나온 《트럼프, 강한 미국을 꿈꾸다》에서 미국이 대외관계에서 지향해야 할 핵심 가치로 다음 7가지를 드는데, 그것이 미북정상회담에서 의미하는 바는 이렇다.
 
  첫째, 미국의 이익이 최우선이다. 항상, 사과란 없다.
 
  이는 트럼프가 김정은과 협상하면서 미국의 이익을 최우선할 것이라는 얘기다. 한국이나 일본의 이익은 희생될 수도 있다.
 
  둘째, 최강의 화력과 병력을 준비한다.
 
  트럼프는 대화에 유리한 조건을 조성하기 위해 필요하다면 항공모함 전단이나 B-2폭격기 등 전략자산들을 전개하는 등 대북위협을 서슴지 않을 것이다.
 
  셋째, 이길 수 있는 전쟁에만 참전한다.
 
  하지만 트럼프는 미국이 큰 부담 없이 압도적으로 승리할 수 있다고 확신하지 않는 한, 북한과 쉽게 전면전쟁을 벌이지는 않을 것이라는 의미로 해석할 수 있다.
 
  넷째, 우방에 충직하고 적들을 의심한다.
 
  이는 역으로 미국에 충직한 우방에는 미국도 충실하겠지만, 그렇지 못하다고 의심이 가는 나라는 고생 좀 할 것이라는 의미로 해석할 수도 있다.
 
  다섯째, 기술의 칼날을 날카롭게 벼린다.
 
  이는 평소 국방과학기술을 발전시켜 첨단무기를 확보하고 미래전에 대비한다는 의미일 것이다. 만일 미국이 북한에 대해 무력을 쓸 경우, 이는 드론, 사이버전 등을 동원한 첨단전쟁이 될 가능성이 높다.
 
  여섯째, 보이지 않는 것을 본다. 아직 실현되지 않은 위협에 대비한다.
 
  이것이 미국이 북한과 대화에 나서는 이유다. 북한이 100개에 이르는 다량의 핵탄두와 미국 본토를 제대로 타격할 수 있는 ICBM을 갖추기 전에 이를 저지해야 하기 때문이다.
 
  일곱째, 현재와 과거의 참전군인을 존경하고 지지한다.
 
  트럼프가 군 출신 인사들을 국가안보보좌관(맥매스터), 대통령비서실장(존 켈리), 국무장관(마이크 폼페오 내정자), 국방장관(제임스 매티스), CIA 국장(마이크 폼페오) 등으로 중용하는 이유가 여기 있을 것이다. 트럼프는 앞으로도 미북정상회담을 비롯한 대북정책에서 군 출신 인사들의 의견을 경청할 것으로 보인다. 이 군 출신 인사들은 성향상 트럼프가 김정은에게 과도한 양보를 하는 것이나, 아니면 미북정상회담 자체에 대해 브레이크를 거는 역할을 할 가능성이 높다.
 
 
  회담 잘 풀리면 김정은과 친구가 될 수도
 
  트럼프가 김정은과 만나면 회담은 어떻게 진행될까? 트럼프는 ‘북한 핵의 완전하고 검증가능하며 돌이킬 수 없는 해체(CVID·Complete, Verifiable, Irreversible Dismantlement)’를 얻어내기 위해 세게 나갈 것이다. 쉽게 양보하지 않을 것이다. 부동산 사업을 할 때, 트럼프는 거친 건설업자들을 상대하면서 그들보다 더 거칠게 나가곤 했다.
 
  “앞으로 나 말고 당신들에게 일거리 줄 사람이 있을 것 같아? 다른 사람들이 다 파산해도 나는 건물을 지을 사람이야! 나한테 잘해줘 봐! 이번 일 제대로만 해봐!”
 
  트럼프는 김정은에게도 이런 식으로 말할지 모른다.
 
  “이번에 성과가 없으면, 앞으로 나 말고 당신들하고 대화하려는 미국 대통령이 있을 것 같아?”
 
  협상이 잘 된다면 트럼프는 의외로 김정은과 잘 통하는 사이가 될지 모른다. 트럼프 대통령은 푸틴 러시아 대통령처럼 ‘화끈한’ 스타일의 지도자를 좋아한다. 트럼프도 1월 11일 《월스트리트저널》과의 인터뷰에서 “갑작스럽게 어떤 사람들은 나의 최고의 친구가 된다. 나는 매우 유연한 사람이다. 나는 김정은과 매우 좋은 관계를 가질 수 있다”고 말한 바 있다.
 
  만일 정상회담이라는 쇼 무대에서 김정은이 트럼프에게 ‘장난’을 친다면 어떻게 될까? 예컨대 미북정상회담에 앞서 김정은이 ‘간보기’ 차원에서 추가로 핵이나 미사일 실험을 한다든가, 정상회담에서 트럼프가 원하는 성과를 내지 못하는 상황이 만들어진다면, 트럼프는 가만히 있을까? 아마 참지 못할 것이다. 트럼프는 《거래의 기술》에서 이렇게 말했다.
 
  “나는 먼저 공격을 받으면 더 강하고, 더 사납게, 그리고 가장 이상적으로는 눈 사이를 정확히 공격하여 반드시 되갚아주어야 한다고 늘 생각한다.”⊙
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댓글달기 3건
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  고포리    (2018-03-29)     수정   삭제 찬성 : 15   반대 : 9
그리운 박정희 100대 화보 100대 어록과 탄생 100주년으로 돌아보는 박정희 100장면 책 구입했습니다. 형언하기 어려운 감동적인 책입니다.
  revolutionary/visionary    (2018-03-29)     수정   삭제 찬성 : 1   반대 : 0
이곳에도 좌빨이 출몰합니까 아래 고포리님이 월간조선을 잘 본 감사의 뜻으로 월간조선에서 출간한 박정희 대통령 책을 사겠다는데 웬 반대가 2 마리나 됩니까
  고포리    (2018-03-24)     수정   삭제 찬성 : 10   반대 : 7
월간 조선에 볼 내용이 아주 많습니다. 감사합니다. 감사의 뜻으로 박정희 대통령에 관한 책 구입하겠습니다.

201810

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